还是先回到AUM本身。作为对公AUM的重要组成，企业和事业单位存款始终占据着主导地位，永远是无以替代的核心存在，这样的一种情况在未来很久内都不会有大的改变。而这其中，以行政事业机构存款分量最重、结构最稳、价值最大，素有“压舱石”和“稳定器”之称，是对公AUM非常非常重要的增长极。
随着机构改革工作的持续推进，许多传统行业不断整合，在全国范围内陆续落地。洗牌后的新机构新部门，其职能、权力、机制和人员都发生了很大变化，在日常行政运作和资金管理方面也随之产生了一系列新需求，给银行业展开新一轮AUM拓展创造了宝贵机会。
2020年，某国有银行成功营销厦门市“第一高楼”破产拍卖款29亿元，带动AUM日均总量成倍增长，创造了该行系统内破产管理人单项单笔最高营销记录，同时也为后续同类项目的争揽承接、破产管理人协会账户的最终落地，积累了丰富经验，奠定了坚实基础。
接下来，本文将聚焦这个正在持续汇集巨额资金的全新领域--破产管理人项目，一起来探讨如何抢抓机遇，快速占领这块潜力巨大的肥沃市场。
是人民法院在依法受理破产申请的同时，指定的全面接管破产企业并负责破产财产的保管、清理、估价、处理和分配，总管破产事务的人。
A.法院：是破产管理工作的领导机关，直接领导破产管理人协会，不参与具体破产事务工作。
B.破产管理人协会：以下简称协会，是破产管理的执行部门，由入选名册的所有破产管理人共同组成，直接受法院领导，在法院指挥和监督下全面负责本地区破产事务。
C.破产管理人：是破产管理的承办机构，由协会指定和委派，全面接管破产财产并负责保管、清理、估价、处理和分配的专门机构。包括各种破产清算组、律师事务所、会计师事务所、破产清算事务所等单位组织或中介机构。
D.其他：包括债权人、债务人、开户银行等，参与破产事务具体流程，比如债权申报、材料补充、发起流程、案件诉讼、沟通调解、资金清算、账务核对等。
从上述机构的职责权限中能够准确的看出，协会作为执行部门，对于银行业拓客增存来讲，无疑是最关键的目标客户。而法院作为行业的领导机关，其实只在组织方面总体把关，具体工作已全部委托给协会负责。所以，只要拿下协会，就能批量获取一大批破产管理人客户和清算账户，他们负责保管和清算的破产资金动辄上亿，是体量庞大的巨额AUM。而且后续关联的一系列资金交割和抵债拍卖流程，都包含有丰厚的资金流量和沉淀，都是金融机构竞相争夺的优质业务。
，则可通过日常往来人员代为引荐，交流要点及话术：据了解，贵院正在积极寻找破产管理服务方面的合作银行，我行已有成熟的专属服务系统，想尽快拜会贵院领导做一个详细的介绍，希望能代为引荐。
2、如果行内没有业务合作，则应尽量借助外部可用关系与法院高层建立联络，比如政府、公安、检察院、财政局等，交流要点及话术：我行有一款领先同业、运行成熟的专属服务系统，可以帮助法院全面解决破产管理业务难题，实现高效安全运行。但是因没有较好的沟通渠道，如果拖得久了，落地慢了，法院这边无形中会增加很多成本投入。听说您与XT院长熟识，还望能协助引荐、预约，以便我行领导亲自上门拜会。
3、如果行内、行外都没有转荐关系（这种概率较小），或者为保密起见不愿借助外力，那就直接由行长带队开展陌拜，拜访目标依次为执行庭庭长、分管副院长、院长，当然也能采用邮件、公函形式。具体交流要点或现场沟通话术如下：
“ 我们始终重视着本市的破产管理业务，特别为贵院制定了专属的综合服务方案，功能覆盖全部流程，优惠条款绝对超值，可以帮助贵院和协会大幅度节省人力资源，全面压降管理成本。”“我行在破产管理方面具有领先同业的优势产品，服务系统运行很稳定高效，别的地方的法院用户反馈都相当好，帮他们解决了很多管理问题，值得托付、必须拥有。目前他行同种类型的产品还处于研发或测试阶段。这是我们的系统功能介绍书，请您过目。”
“我们非常希望能与贵院开展项目合作，最好能与协会负责人直接沟通，还望领导们予以斟酌，代为转荐。我作为行内的一把手，是这一个项目的总负责人，我和我的服务团队会随时随地恭候贵院‘召唤’。”
沟通交流过程要步步为营、讲究技巧，稳扎稳打、层层推进。在精细介绍本行综合服务能力的基础上，努力展示建立合作后可以为协会带来的综合收益价值。既要从便捷操作、安全运行方面吸引、触动客户，又要充分借力增值服务细节，牢牢扭住客户。而且一定要高度精炼地介绍系统的细化、高端、炸点功能，比如阳光政务、廉政办案等监督、授权和预警流程。
拜访会谈的主要目标应为协会负责人，涉及具体业务流程的可以邀请若干破产管理人的业务主管参加。现将会谈时交流要点归纳如下，可根据真实的情况相应设计具体
线、主动申请加入协会，优先探讨唯一合作银行方式，力争取得业务独办权，确立行业垄断资格。
2、如协会负责这个的人说已有他行参与，无法实施独家合作银行模式，则应力争重点合作银行资格，最大限度争取更多的破产管理人客户。
对于未能覆盖的情况，比如该地区无本行网点，或者相关破产项目跨省、跨市，或者破产管理人常驻办公点在市外、省外，则要一一对应予以解决。一种办法是协调本行兄弟单位联合承接解决，确定具体对接人员；另一种办法是提供上门服务，指派某一网点具体负责。此外，还可以建立线上服务渠道，利用互联网对接方式替客户解决跨省市业务需求。
3、主动缴纳入会费和年费，资费标准可按以下规则协商确定，具体分为两类情况：
A.如为唯一合作银行，则一次性缴纳入会费20-30万元；年费按当年AUM日均增量的万分之3~5缴纳，年末划拨，可酌情动态调整。按这样的标准，如果当年AUM日均增量达到1亿元，则最高只需缴纳年费5万元，比起1亿元AUM增量能够创造的综合收益，5万元的年费成本可完全接受。
B.如果有多家银行共享资源，包括当前为本行独家、后续会有他行加入的情况，则应按本行可长期拥有的破产管理人数量占比来确定入会费金额，年费标准按本行客户AUM日均增量的万分之3~5缴纳，其他同上。
，与破产管理服务系统精准对应、无缝衔接，进一步强化资金安全性。具体来讲，就是协会开立一个主账户，总管全部破产项目资金，可以实时监控、掌握所有破产项目进度，随时查询体系内全部资金运转情况。其他所有破产管理人可就近选择网点，各自开立子账户。主子账户之间、子子账户之间，都可以实时进行资金调拨、划转。并能按某一破产项目，单独组建小体系，架构、功能与大体系完全相同，资金核对、划转更加短、快、灵。这项服务对于协会本身以及各个破产管理人来说，都具有很强的吸引力。
方案中重点展示两个大项，一是基础项目，二是收费标准。基础项目要涵盖所有对公业务，包括开户、存款、汇划、结算产品、网络银行、代收代付、授信融资、国际业务等，每项业务都要有详细介绍，并列明主办网点信息。收费标准要通过服务价格表来对比展示，列明常规收费标准和提供给协会的收费标准，其中免除费用的项目占比不应低于50%，其他项目全部要降低费率，降幅可根据本行真实的情况确定，但不能违反监管部门相关规定。所有对公业务，或减或免，都要向客户提供优惠费率政策。
增值服务是在综合服务方案之外，为客户量身定做的非必需项目，不涉及对公业务。具体包括法院、协会员工的所有个人产品，员工金融业务咨询、协办、网点排队、纪念币预约，特困员工资助和无息贷款，员工子女实习、校园招聘和专业培训，金融知识送教上门，以及党团共建、青年联谊、联合公益等活动，并可无偿提供掌银以及减免个人卡折账户费用、减免代发工资费用、减免信用卡年费等优惠政策。
【功能主旨】依照破产事务全部办理流程，搭建“破产管理服务系统”一站通办平台，覆盖法院、破产管理人、债权人等各方主体全部工作事项。可以帮助客户进一步贯彻执行好《中华人民共和国企业破产法》及破产财产管理处置有关法律法规，能够为客户提供更高效、安全、公正、透明的智能化破产管理服务。
【流程描述】操作流程依次为破产申请、听证、公告公示、债权申报、债权审核、资产调查、资产询价、资产拍卖、财产分配、资金划拨、检查评价、服务跟进，后续可动态增减调整。全部流程都可以在线操作，可以在一定程度上完成一站式、多页面实时通办，而且全部功能都已嵌入配套手机APP，大部分操作可以在微信小程序处理，具体推进顺序完全与实际在做的工作流程一致。此外还设计有检查评价等内部考核管理功能，服务跟进等回访反馈功能，有利于进一步延伸业务合作，不断的提高服务质效。
法院端口及界面：可在线完成案件创建、任务分配、审核流程发起及批复、发布了重要的公告、查询核对债权债务、组织召开网络会议、在线互动、预警监督、资产查询与保全、法务意见批示、资金监管、资金分配方案审核，以及结案报告、动态短信发送、查评、查拍和资料归档功能。
破产管理人端口及界面：可在线完成案件受理和预审、公告公示发布、组织关系人会议、在线互动、预警管理、资金监管、资产查询处置与分配，以及结案申报、动态短信发送、评估、上拍和资料归档功能。
系统提供足量第三方接口，能随时与当前各方面权威机构的专业系统建立业务对接，包括各级公检法机关、国资委有关部门、各类金融机构、资产管理公司、资产评定估计公司、法律事务机构、劳务管理机构等，实现与大数据、存证云、云计算、云存储、区块链等科学技术全面融合。从而帮助各方用户在破产事务流程中都能高效工作，减少纸质作业、压降案头工作、提高处理效率。同时还能大幅度减少跨省跨市往来奔波情形，节省差旅费用支出，特别是很好地避免了疫情期间由于无法跨省跨市外出所造成的工作延误情况。归结为大白线个字：全链接、大融合、不跑路、少花钱、多办事。
一套诱人的服务方案、一套完美的应用系统，再加上锲而不舍、持之以恒的交流沟通，必定能打动目标客户，推开合作大门，赢得最终的业务机会。
每个破产案件，背后都一定会有一个破产管理人，管理人要管理和处分破产企业财产，就必须在银行开立破产管理人账户。近年来，全国破产案件数量迅速增加，因而年年都会产生数以万计的新开账户，给银行业拓客揽存开辟了一大片全新的业务市场。
更重要的是，全国各地的破产管理人协会还在陆续组建当中，专门针对协会的营销攻坚战还没有全面打响。也就是说，这块业务目前还处于生长初期，并没有完全引起同业注意，没有正真获得深度挖掘。所以，为了确认和保证拿到先发优势，防范同业哄抢围剿，营销过程中一定要加强组织领导，强化过程管控，重点是做好以下几方面工作：
要坚持“悄悄地进去，打枪的不要”，封闭信息通道，确保不惊动同业，做到悄无声息，捷足先登。全部营销信息和工作进展，只限行领导、有关部门负责人和个别关键人员知晓，行内不做任何公开传导，将知悉人员控制在最高层面、最小范围。同时，有关人员都要签署保密承诺书，出现泄密情形要一查到底，严肃执纪问责。
确保天天有联络，事事有落实，日日有进展。特别是客户联络拜访一刻都不能停止、卡顿，各层级均要明确工作频次。其中，分行“一把手”至少每周分别与法院、协会领导联络两次，拜访会谈一次；分管副行长至少每周分别与法院、协会领导联络三次，拜访会谈两次；主办部门或网点负责人要天天联络、随时上门，具体业务经办要每日蹲守、全天跟进。整个经营销售团队都要加快节奏，紧盯任务书和时间表，分工负责、加班加点、全速推进，不能有任何“宕机”行为。
1、关键承诺事项最重要的包含存放利率、收费标准、服务效率和安全保障，这些都是很重要的竞标点，特别是利率和收费。利率方面，要仔细研究招标项目询比文件内容，坚持“以价换量”原则，在本行可承受范围内给予最高利率价格。
可参照本文第二节关于综合服务方案方面的收费标准，在标书中进行总体陈述。比如：“我行承诺所有对公业务收费全部执行减免政策，其中免费项目占比不低于50%，其他项目降低标准后不高于其他同业。”
服务效率方面，主要是承诺业务响应和办结时间，包括柜台、系统等线上线下服务。
比如：“我行承诺服务系统7×24小时不间断稳定运行，线下服务时间与公示时间保持一致，除不可抗因素外，确保不因我行原因贻误贵方正常工作。对贵方特殊、临时性服务需求，我方在不违反监督管理的机构及行内规定前提下，最大限度予以支持保障。”安全保障方面，
主要是承诺信息安全管理，确保不发生失密、泄密情况。比如：“我行承诺严格遵守有关规定法律法规、规范和行业监督管理规定，坚持合法正当、选择同意、最小化原则，加强客户信息储存、传输、使用、保密管理，确保不发生任何违反相关规定的行为及失密、泄密事件。”2、综合服务优势
要重点阐述本行在破产管理项目服务方面的综合优势，包括总行、管辖分行及主办网点三个层面。
主要介绍成立时间、行业宗旨、历史延革、职能职责、经营事物的规模、分支机构、重点业务成果、重要荣誉、业界口碑、行业排名、市场地位、社会声誉以及未来发展发向和前景展望等内容。其中，介绍管辖分行、主办网点的部分，还要加入近三年主体业务发展状况、持续经营能力、即期和远期规划。
二是介绍本行在破产管理方面的服务能力，包括安全性、收益性、贡献度三大指标。安全性指标，应扼要展示本行财务年报中有关数据，关键指标应涵盖资本充足率、不良贷款率、拨备覆盖率、流动性比例，有关数据应达到监管标准，并满足破产管理业务要求，这样才可以提高评标得分率。收益性指标，主要展示本行为破产管理人账户存款提供的最高利率定价，利率最高者得满分，其他各家评标分按直线法计算，因此一定要直接呈报本行能承受的最高利率。贡献度指标，主要展示本行支持法院业务的日常工作情况，要直接以数据和表格来展示，包括对接网点数量、专业支行数量、专用账户数量、专用服务系统数量、开办业务种类和数量、月均收支笔数和金额、重点合作案件、媒体宣传报道、公检法机关评估评价等等内容。
要点如下：一是具备完善的风控体系和领先的风控能力，以近年来监督管理的机构权威评估结果为准，比如2021年金融消费者权益保护年度评级为A级。
三是具备应有的公检法资金管理服务经验，这方面可使用总行、管辖行、本行甚至其他兄弟行拥有的各类资质，包括签署的各类合作协议、正在使用的各类业务系统、近年来与公检法机关联合开展的各类活动等等。
综合阐述本行在服务破产管理项目方面能提供的保障机制和措施，这方面不做罗列，相信各行都有成型文案，
还可以适当展望一下未来一起发展的良好前景，比如共同担当社会责任、服务地方经济。最后要对投标结果进行表态，说明不论本次投标最终结果如何，本行都将一如既往，紧密围绕地区发展规划，积极主动对接地方政府、公检法机关和破产管理人协会服务需求，充分的发挥自身专业优势特长，全方面提升金融服务质效，为地区经济发展持续贡献金融力量。
系统功能优势方面，可参照上一章节中系统功能说明书相关联的内容，展开来细述。同样要包括【功能主旨】【流程描述】【分客户描述】和【高端功能描述】几个层面，这里不再一一赘述，仅提炼几个展示要点，以供读者参考：一是信息公开透明，可满足廉政管理要求；二是一站通办，大幅度的提高破产业务办理质效；三是多端口对接，便利各方全程参与；四是提供云储存技术，保障信息安全。
